Marktwert ermitteln: mit echten Gehaltsdaten zum richtigen Gehalt

Die teuerste Zahl einer Berufslaufbahn ist die, die man nie überprüft hat. Ein Gehalt ist keine Belohnung für frühere Leistung und keine Bewertung deines Wertes als Person. Es ist ein Preis, in einem Markt, für eine bestimmte Tätigkeit in einer bestimmten Stadt. Preise kann man nachschlagen. Die meisten tun es nicht, und die Kosten dafür sind nicht eine Verhandlung — es ist jede künftige Erhöhung, die als Prozentwert auf einer Zahl berechnet wird, die von Anfang an zu niedrig war.

Fordere 61.000 € statt 55.000 €, und das erste Jahr ist 6.000 € wert. Bei 4 % jährlicher Erhöhung auf beiden Seiten wächst der Abstand bis Jahr zehn auf etwa 8.500 € pro Jahr — zusammen rund 48.000 €, aus einem Gespräch von einer Stunde.

Eine Gehaltsspanne ist ein Markt, und Märkte haben Preise

Jede Rolle hat in jedem Arbeitsmarkt eine Spanne, und die Spanne ist meist breiter, als man erwartet. Eine Produktdesignerin im mittleren Level findet in Deutschland vielleicht 58.000 € am unteren und 78.000 € am oberen Rand — für eine Tätigkeit, die in allen Anzeigen gleich heißt. Der Unterschied ist nicht Talent. Es ist Stadt, Branche, Unternehmensgröße, die Verhandlungsstärke der letzten Person auf der Stelle und die Frage, ob der Arbeitgeber für diese Rolle je konkurrieren musste.

Diese 20.000 € Unterschied sind der Raum, in dem verhandelt wird. Er existiert nur, wenn du weißt, dass er existiert. Wer glaubt, die Stelle sei 60.000 € wert, freut sich über 62.000 € und erfährt nie, wie die Obergrenze aussah.

Die vier Quellen im Vergleich

Keine einzelne Quelle liefert die Antwort. Jede hat eine Verzerrung, und diese Verzerrung zu kennen ist der größte Teil der Fähigkeit.

Zusammen erklären diese vier Quellen den größten Teil des Gehaltsbildes. Selbstauskünfte liefern die meisten Datenpunkte, die amtliche Statistik den Medianlohn des Berufs, Gespräche mit Recruitern zeigen, was gerade tatsächlich gezahlt wird, und Stellenanzeigen die Untergrenze, die schriftlich zugegeben wird. So verteilt sich die Information:

Von Daten zu einer Zahl, die du aussprechen kannst

Die Recherche liefert eine Spanne. Eine Verhandlung braucht eine Zahl, plus eine Begründung. Diese Reihenfolge funktioniert, und die Reihenfolge ist wichtig: Der Anker setzt den Rahmen, die Daten machen ihn verteidigbar, und die Stille ist das, was dich daran hindert, gegen dich selbst zu verhandeln.

Setze den Anker beim 70. Perzentil deiner Spanne. Wenn deine Recherche 58.000 € bis 78.000 € ergibt, liegt der Anker bei rund 72.000 €. Nicht in der Mitte. Arbeitgeber erwarten ein Gegenangebot und landen typischerweise 5 % bis 10 % unter der ersten Zahl, womit das Ergebnis bei 65.000 € bis 68.000 € liegt — oberhalb der Marktmitte.

Bring zwei vergleichbare Datenpunkte mit, kein Gefühl. „Ihre Spanne reicht bis 75.000 €, und vergleichbare Stellen in Berlin werden mit 72.000 € bis 78.000 € ausgeschrieben" ist ein Satz, mit dem eine Führungskraft arbeiten kann. „Ich bin mehr wert" ist keiner, so wahr er auch sein mag.

Sag die Zahl und schweig. Die Stille nach einer Zahl ist unangenehm, und sie ist die wertvollste Stille des Gesprächs. Die meisten füllen sie, indem sie die eigene Zahl senken.

Rechne das ganze Paket in den Vergleich ein. Das Grundgehalt ist nur eine Zeile. Ein Weiterbildungsbudget von 2.000 €, eine zusätzliche Urlaubswoche, ein höherer Arbeitgeberanteil an der Altersvorsorge oder ein Zuschuss zum Homeoffice haben alle einen Geldwert — und sie sind für eine Führungskraft oft leichter zu genehmigen als eine Erhöhung des Grundgehalts. Bewerte sie vor dem Gespräch, nicht danach, damit der Vergleich in einer Währung stattfindet und nicht in Wohlwollen.

Frag, wofür das Band der nächsten Stufe zahlt. Wenn die Stufe über deiner Rolle 15.000 € mehr einbringt und der Abstand aus einer konkreten Fähigkeit besteht, hast du die günstigste Gehaltserhöhung gefunden, die dir offensteht. Führungskräfte nennen diese Fähigkeit bereitwillig — deutlich bereitwilliger als eine Gehaltsobergrenze — und die Antwort macht aus einer Verhandlung einen Entwicklungsplan mit einer Zahl daran.